Se nós lhe perguntarmos qual é o seu objetivo para a sua marca, provavelmente ela tem alguma coisa a ver com “vender mais”. E isso é compreensível, afinal, todos queremos ter um lucro melhor. Mas e se nós fossemos além e lhe perguntássemos qual método você está usando para isso?
Caso você não tenha a resposta na ponta da língua, aí vai uma dica: esse texto pode ser muito útil para você. E se você já sabe o que dizer, vale continuar a leitura também, pois trouxemos dicas que podem fazer com que seus planos sejam renovados!
O que é o BANT Sales?
Vamos começar pelo básico: “o que é esse tal de BANT Sales e por que eu deveria contá-lo como um projeto para a minha própria empresa?”
A metodologia BANT é um sistema desenvolvido e utilizado pela primeira vez pela IBM (gigante da tecnologia) com o intuito de determinar, de forma objetiva, se um cliente tem – ou não – potencial para se tornar um comprador em um momento específico.
Você pode estar se questionando sobre a eficiência desse sistema. Afinal, será que é possível prever o comportamento de um cliente? Bom, apesar do BANT Sales não ser uma bola de cristal, ele definitivamente tem uma solução interessante para proporcionar respostas.
Isso porque ele desenvolveu quatro quesitos que devem ser considerados como filtros de possibilidade de compra. Para saber se um potencial cliente está pronto para seguir com o investimento, é preciso que ele esteja alinhado com pelo menos três dos seus quatro pontos.
Ou seja: se um lead corresponde a apenas dois dos requisitos, é possível que ele ainda não esteja pronto para se qualificar como uma conversão.
Quais são os requisitos do BANT Sales?
Como mencionamos antes, o BANT Sales utiliza quatro requisitos para avaliar se um possível cliente está próximo de uma tomada de decisão sobre a compra do seu produto ou serviço. Mas quais são esses pontos tão relevantes? Vamos conhecê-los:
B – Representa o bugdet, ou orçamento.
A – Representa a authority, ou a autoridade.
N – Representa a need, ou a necessidade.
T – Representa o timing, ou a urgência.
Em outras palavras, para passar para o nível final em um funil de vendas, o consumidor precisa estar confortável e ter o dinheiro em questão, confiar na autoridade e na força da sua marca, precisa do produto ou serviço oferecido e por fim, estar no momento adequado para essa demanda.
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Quais são as vantagens do BANT Sales?
A qualificação de leads é um desafio para muitas marcas. Afinal, é difícil determinar se um cliente representa de fato uma de muitas oportunidades de negócio imediata, ou se ele está apenas navegando e explorando as possibilidades.
Mas apesar de ser uma informação complexa, ela é uma alternativa para economizar tempo, dinheiro e esforço em um público que está mais aquecido. Assim, você acerta o público específico no seu ciclo de vendas.
Uma vez que você realizou o processo de BANT Sales e determinou um lead que está muito próximo de uma tomada de decisão, vale dar um tratamento específico para ele, utilizando gatilhos mais diretos e respondendo algumas perguntas que ele pode ter e que estejam impedindo a compra.
Explorando cada um dos requisitos de BANT Sales
Agora que você já sabe qual é a função do BANT Sales e como ele funciona, é hora de explorar cada um dos pontos dessa metodologia e como elas podem ser usadas para aprimorar seus processos de venda. Abaixo, definimos cada um deles e mostramos como eles podem funcionar para o seu negócio. Vale uma reflexão e até mesmo uma anotação sobre o seu negócio, para que você termine a leitura com ainda mais ideias!
Budged (orçamento)
Basicamente, não adianta tentar vender um produto de público AAA para o público C. A pessoa pode realmente admirar sua marca, ter todo interesse do mundo e ainda assim, ela não vai comprar se não puder investir o orçamento em questão.
O budget é essencial, mas ele pode ser uma linha tênue, principalmente quando a diferença não é tão gritante. Em casos em que o público tem o budget, mas está com medo de investir, vale ressaltar a importância do produto ou serviço, reforçando o quão promissora pode ser a compra.
Authority (autoridade)
A autoridade diz respeito ao quanto o seu público enxerga legitimidade na sua marca. Será que eles podem confiar no que você está dizendo? Entre todas as marcas do mercado, por quais motivos o público escolheria a sua?
Em termos de autoridade, o que vale é investir em valor de marca e branding. Uma construção de conteúdo rico e forte garante uma relação de confiança muito maior entre público e instituição.
Need (necessidade)
Seu produto pode ser lindo, ter preço bom, ser funcional e contar com um ótimo trabalho de divulgação. Mas mesmo todos esses fatores não são suficientes se ele não tiver a necessidade de investir no que você oferece.
Esse é um requisito delicado, pois apesar dele ser muito maleável (afinal, você pode não precisar de algo agora, mas precisar daqui a dois meses), existe um limite da necessidade do seu produto, considerando o seu público-alvo.
Vamos supor que, por exemplo, seu produto seja específico para pessoas que praticam surf. Não adianta querer oferecer para alguém que não tem interesse nessa prática, a menos que haja um contexto muito válido e específico dentro dessa jornada.
Timing ou time frame (tempo)
Vamos seguir com o exemplo anterior. Imagine que você vende pranchas de surf para atletas de alto desempenho, e que uma grande competição esteja chegando. Bom, não existe momento melhor do que esse para vender, certo?
Dizem que o timing é tudo, e é verdade. Mas vale dizer que com o tom de voz certo, você consegue se adaptar até para períodos mais difíceis. Que tal, por exemplo, citar a importância de se preparar com uma prancha meses antes das competições, para ir se acostumando ao formato, o peso e o modelo.
O BANT SALES funciona todas as vezes?
Não. Apesar dessa resposta ser tentadora, não é possível dizer que o BANT Sales funciona todas as vezes, sem exceções. A verdade é que, mesmo em condições controversas ao clássico, é possível que alguém pule etapas ou surpreenda ao investir em um produto ou serviço que não faz parte do seu orçamento, necessidade, autoridade ou tempo.
Quando um consumidor toma a decisão de compra, ele acredita no seu serviço. Por isso, acredite nele também, independente do número de requisitos que ele cumpre no momento. Pode ser que ele não seja o cliente perfeito agora, mas acredite, ele está lutando para ser.
Nós estamos prevendo os seus próximos passos!
Nós não temos bolas de cristal, mas podemos dizer algo com certeza: depois dessa leitura, você vai mudar a forma como enxerga o processo de compra dos seus clientes. E para isso, não é necessário ter dores de cabeça nem complicações: com um pouco de ajuda, você consegue fazer isso mais facilmente.
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