Você sabia que é mais fácil fazer duas vendas para o mesmo consumidor do que adquirir um único cliente novo? Pode parecer estranho, mas é verdade. Aliás, o seu CAC (custo de aquisição por cliente) terminar elevado demais se você não consegue reter seus consumidores. Por isso, estratégias de retenção são imprescindíveis. E uma das mais subestimadas no marketing se chama email de recompra.
Pense o seguinte: conquistar novos clientes é difícil, afinal, muitas vezes eles fazem parte de um público frio que não conhece a sua marca e ainda não confia em você. Por outro lado, consumidores antigos já possuem um atestado de que a sua marca é boa. Dessa maneira, investir no email marketing para reter clientes é uma ótima opção.
Quer saber o que é esse tal de email de recompra e aprender a criar a sua primeira campanha para atrair clientes recorrentes? Então, vamos explicar:
- O que é email de recompra;
- Quando enviar um email de recompra;
- Como criar uma campanha de email de recompra;
- 5 boas práticas para otimizar sua campanha de recompra.
Vamos lá?
O que é email de recompra?
O que é email de recompra?Um email de recompra é uma mensagem (ou uma série de mensagens, no caso de campanhas) enviada para relembrar o consumidor de fazer uma recompra de um determinado produto. Esses emails são enviados em períodos estratégicos, quando o produto do cliente está prestes a acabar em seu estoque.
Eles são extremamente eficientes para empresas que vendem produtos perecíveis, já que fica fácil de prever quando o cliente vai precisar re-estocá-los. Mesmo assim, muitas lojas e supermercados deixam de enviar essas campanhas por desconhecerem a estratégia e acabam perdendo grandes oportunidades.
Segundo um estudo da Listrack Study, campanhas de recompra possuem a maior taxa de abertura de qualquer outro tipo de estratégia lifecycle. Em parte, isso ocorre porque essas campanhas chegam no momento certo, atingindo o cliente bem quando ele precisa ser relembrado do produto. Além disso, elas focam na retenção, e não na aquisição de clientes, o que é muito mais lucrativo.
Quando enviar um email de recompra?
Quando enviar um email de recompra?Enviar um email marketing de recompra é um processo simples. Você só precisa dispará-lo depois de “x” dias que o consumidor comprou o produto. O desafio é entender quando é esse dia. Tudo vai depender dos seguintes fatores:
- Quem usa o produto;
- Com qual frequência o cliente usa o produto;
- Quanto tempo leva para o produto acabar;
- Como o cliente usa o produto;
- Quais os hábitos de consumo do cliente.
Digamos que você compra um café em sachê que dura 30 dias para a quantidade de uma pessoa. Se você tomar mais de uma xícara de café por dia ou se mais de uma pessoa consumir o café, ele vai durar bem menos do que isso. Entende? São muitas variáveis em jogo e, para dominá-las, você vai precisar trabalhar com Big Data.
Mesmo assim, lembre-se de que é sempre melhor enviar o email de recompra antes do estoque acabar do que depois. Na dúvida, dispare a sua campanha mais cedo.
Como criar uma campanha de email de recompra?
Como você deve ter percebido, é preciso entender sobre o seu consumidor para enviar uma campanha de recompra. E além disso, você deve segmentar seus contatos em grupos. A maior parte dos softwares de automação de email já possuem um sistema de filtros que define segmentação e o tempo ideal do disparo.
Para segmentar seus contatos, você precisa coletar dados sobre os hábitos de consumo dos seus clientes. Você pode fazer isso enviando uma pesquisa por email após a primeira compra ou através de uma entrevista por telefone. Dessa forma, você sabe se seu cliente precisa receber um lembrete em 10 dias ou 30 dias, por exemplo.
Para entender em detalhes como criar uma campanha com o Dinamize Automation, assista ao vídeo abaixo:
5 boas práticas para otimizar sua campanha de recompra
Agora que você já entendeu como configurar o seu email de recompra, vamos ver algumas dicas para criar uma campanha com conteúdo de qualidade.
1. Simplifique a experiência do usuário
Antes de mais nada, insira um botão rápido de compra dentro do conteúdo do email. O ideal é não enviar o cliente para a página do produto, redirecionando-o direto para o checkout. Dessa forma, você qualifica a experiência do usuário ao diminuir o número de CTAs necessários para a compra.
2. Faça cross-selling
Além de enviar um lembrete sobre a recompra, você também pode sugerir produtos similares para o cliente. Portanto, se ele não estiver interessado em adquirir o produto, ainda pode ser atraído por outras opções complementares. No exemplo abaixo, a Lancôme misturou um lembrete de recompra com sugestões e ainda perguntou ao cliente se ele gostaria de ativar re-entregas automáticas!
3. Crie um senso de urgência
Os gatilhos mentais são importantes na hora de escrever a copy do seu email. Dentre eles, o gatilho de urgência se destaca, pois ele cria uma pressa que ativa o desejo por medo de perder uma oportunidade. No exemplo abaixo, o email da marca de comidas para pets adiciona uma urgência ao relembrar que faltam 10 dias para o prato do pet ficar vazio. Ele também mostra o produto e utiliza um único CTA.
4. Crie promoções
Você também pode criar promoções para incentivar o cliente a fazer a recompra. Aproveite datas como a Black Friday, por exemplo, para oferecer descontos e benefícios. No email abaixo, a marca de suplemento Prevagen oferece 1 pote de graça na compra de 2 potes. Assim, a vantagem dessa estratégia é que ela estimula a compra de mais de 1 unidade.
5. Sempre atualize seu banco de dados
Digamos que um cliente fez uma reclamação de um produto que ele comprou ou exigiu um reembolso. Se você continuar enviando emails de recompra para ele, vai apenas irritá-lo. Os consumidores querem ser ouvidos verdadeiramente pelas marcas. Então, ao disparar emails sobre um produto que o seu cliente detestou, pode parecer que você está ignorando suas necessidades.
Ou seja: fique atento ao seu banco de dados. Atualize-o constantemente para que você não cometa esse tipo de erro. Afinal, você não quer que seu contato se irrite a ponto de se descadastrar da sua lista, certo?
Podemos então concluir que o email de recompra é um ótimo recurso que pode ser incorporado à sua estratégia de email marketing. Segundo estudos da Adobe, se você consegue fazer com que um cliente compre pela segunda vez, ele se torna 9 vezes mais suscetível a comprar novamente. Portanto, o que você está esperando?
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CAC – Como calcular o Custo de Aquisição por Cliente
