Marketing multinível: vale a pena trabalhar com revendas?

Talvez você se lembre de algumas marcas que contratavam (ou ainda contratam) revendedores para comercializar seus produtos diretamente para clientes. Essa estratégia, chamada de marketing multinível (MMN) ou marketing de rede é uma modalidade que faz parte do marketing direto.

O marketing direto surgiu na década de 40, nos Estados Unidos. Ao contrário do marketing de atração, ele tem o objetivo de ir atrás do cliente de forma direta e mais agressiva. Por esse motivo, o marketing multinível e outras técnicas dentro dessa modalidade (telemarketing, cold calls, mala direta) podem ser vistas com maus olhos.

Nesse artigo, nós vamos analisar o MMN para que você possa tirar suas próprias conclusões sobre essa técnica. Traremos os seguintes pontos nos próximos tópicos:

• O que é marketing multinível;
• Vantagens do marketing multinível;
• Desvantagens do marketing multinível;
• A diferença entre MMN e pirâmide.

Vamos lá?

O que é marketing multinível?

Marketing multinível é um modelo de vendas no qual um revendedor ganha uma participação nos lucros obtidos por ele e por sua rede de revendas. Portanto, essa estratégia visa incentivar os vendedores a ter um desempenho cada vez melhor e a atrair novos distribuidores para a empresa em questão.

Funciona da seguinte forma: os revendedores entram em contato direto com o cliente, seja pessoalmente ou online. É imprescindível que o revendedor acredite no produto, do contrário, seus resultados não serão eficazes. Sendo assim, o revendedor se torna basicamente um gerente de vendas de determinada região ou grupo.

A Mary Kay e a Herbalife são exemplos de marcas que utilizam essa estratégia. O problema é que muitos revendedores dessas marcas famosas acabam sendo inconvenientes ou insistentes, e então, várias pessoas ficam com uma má impressão do marketing multinível.

Vantagens do marketing multinível

Agora, vamos ver algumas vantagens desse modelo de marketing. Depois, passaremos para as desvantagens.

Liberdade de horários

Ao se tornar revendedor, o profissional tem muito mais liberdade para definir sua agenda de trabalho. Portanto, ele conta com mais flexibilidade de horários e ainda pode trabalhar de casa. Pra quem quer passar mais tempo com a família e precisa administrar seu próprio tempo de acordo com suas necessidades, o MMN é o modelo ideal.

Com certeza, o profissional de vendas terá mais autonomia e independência. Contudo, os benefícios de um emprego CLT se perdem, já que a relação entre empresa e revendedor é comercial, e não de trabalho.

Pouco investimento

Além disso, o marketing multinível não requer grandes investimentos. Muitas pessoas desejam ter seu próprio negócio, mas não possuem dinheiro para investir em seu empreendimento ou em uma franquia. Desse modo, o MMN surge como uma opção viável para quem gosta de lidar com vendas, quer ter mais liberdade e, ao mesmo tempo, não deseja gastar muito.

Escalabilidade

O marketing multinível também é um negócio facilmente escalável: essa é sua maior vantagem. Quando um revendedor recruta um novo distribuidor, esse novo integrante pode criar sua própria rede. Em suma, cada pessoa nova que participa do negócio pode ter sua equipe.

Isso faz com que os níveis de forças de vendas se multipliquem e, assim, os líderes de vendas têm seus ganhos potencializados. É importante lembrar, entretanto, que a maior parte das empresas limita os lucros de um líder depois de um determinado número de níveis ultrapassados.

Desvantagens do marketing multinível

Agora, vamos analisar as desvantagens desse modelo para que você consiga organizar seus prós e contras lado a lado.

Crescimento a longo prazo

Apesar de ser uma opção atrativa e de baixo investimento, o marketing de redes pode acabar gerando resultados apenas a longo prazo, especialmente para vendedores com pouca ou nenhuma experiência. Conquistar clientes já é uma tarefa complexa, então imagine ter que atrair novos distribuidores?

Pensando por esse lado, obter retorno através da construção de uma rede de revendas pode ser uma atividade lenta, que leva meses ou mesmo anos.

Doutrinação

Um dos problemas do marketing multinível é a doutrinação que algumas empresas pregam em seus vendedores. Isso pode acarretar em profissionais obstinados que se recusam a enxergar outras possibilidades a não ser a “verdade” daquela marca. Além disso, alguns revendedores chegam a difamar, inclusive, os produtos dos concorrentes.

É importante que o revendedor não empregue práticas antiéticas ou extremamente agressivas ao tentar convencer o cliente de que o produto é bom. Até mesmo porque o próprio cliente pode detectar as mentiras do vendedor, o que prejudicaria tanto a reputação da marca quanto a do profissional de vendas.

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A diferença entre MMN e Pirâmide

Essa é uma das polêmicas que gira em torno do marketing multinível. Algumas pessoas acham que ele equivale ao conceito de pirâmide, pois uma parte dos lucros de um vendedor é gerada pelos distribuidores recrutados. Mas uma coisa não tem nada a ver com a outra!

As pirâmides são ilegais no Brasil e elas carregam algumas características específicas e determinantes:

• Os lucros são obtidos somente com a entrada de novos integrantes na pirâmide. Ou seja, quem entra precisa convidar outras pessoas para participarem. Essa é a única forma de ganhar dinheiro através desse esquema;
• Para quem está fora da pirâmide, não existem produtos ou serviços sendo comercializados;
• As pirâmides possuem prazo de validade. Em algum momento, a base não vai conseguir recrutar mais pessoas, o que acaba desmontando a pirâmide.
• Não há treinamentos para vendedores dentro de uma pirâmide e os processos são descontinuados com o tempo.

Uma dica: para saber se alguma empresa está de fato fazendo o marketing de rede, você pode verificar se ela está associada a ABEVD (associação brasileira de empresas de vendas diretas).

Conclusão

Em resumo, podemos ver que apesar de estar cercado por muitas polêmicas, o marketing multinível pode sim ser feito de maneira sustentável. Tudo vai depender da ética das empresas que estão implementando esse modelo de negócios e também da índole do revendedor.

E para que os profissionais revendedores tenham bons resultados, é fundamental que eles criem um relacionamento positivo com seus clientes e com outros revendedores. Evitar a insistência e o convencimento a todo custo, respeitando os limites e as decisões dos clientes, é a atitude ideal dentro desse setor.

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