O pipeline de vendas é um termo muito difundido dentre profissionais que praticam a arte da negociação. Apesar de ser uma estrutura similar ao funil de vendas, as duas coisas são bem diferentes.
O pipeline é especialmente necessário em qualquer operação de gestão de vendas. Enquanto o funil de vendas foca na jornada do cliente, o pipeline trabalha muito com a tomada de decisão e a transformação de um prospect em um cliente.
Se você é um profissional dessa área e não usa essa ferramenta, com certeza terá dificuldades de visualizar o seu processo de vendas como um todo e, dessa forma, entender onde estão as melhores oportunidades de negociação.
Quer entender melhor sobre isso? Então, vamos explicar:
- O que é pipeline de vendas;
- Quais as etapas de um pipeline;
- Os principais indicadores de um pipeline de vendas.
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O que é pipeline de vendas?
O que é pipeline de vendas?Em primeiro lugar, o pipeline de vendas é uma estrutura que representa o processo pelo qual um cliente passa antes da decisão de compra. Ou seja: ele simboliza todas as etapas de negociação até a chegada da aquisição do produto ou serviço.
Para criar o seu pipeline, o gestor de vendas precisa entender como o ciclo de vendas da empresa é estruturado. Durante esse período, os vendedores devem inserir incentivos e motivações para que o prospect continue no caminho até a compra.
Além disso, o pipeline de vendas ajuda a rastrear dados sobre a eficiência das vendas, as atividades da equipe de vendas e do cliente, entre outras informações de análise que são valiosas.
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Quais as etapas de um pipeline?
Quais as etapas de um pipeline?Nenhuma empresa é igual a outra, e portanto, um pipeline de vendas sempre vai ser diferente do outro. Ao criar um pipeline, você deve ter em mente que não há uma regra, nem uma fórmula que as empresas precisam seguir à risca.
Portanto, você deve adaptar as etapas do processo à realidade da sua empresa. Algumas marcas terão um pipeline de 7 etapas, outras de 9. Mesmo assim, nós vamos apresentar aqui alguns estágios básicos de todo pipeline:
Prospecção
A primeira etapa de um pipeline é achar os seus prospects. Como fazer isso? Bom, você deve identificar em quais canais de comunicação a maior parte dos seus potenciais clientes está. Depois, você pode ir até eles de diversas maneiras:
- Conquistando-os através de estratégias de marketing de conteúdo;
- Oferecendo materiais gratuitos como iscas para captar leads;
- Convidado-os diretamente para se inscreverem em sua newsletter ou canal no telegram.
A partir daí, você vai conseguir se aproximar mais de seus leads, o que nos leva até a próxima etapa.
Qualificação
Aqui, os vendedores (mais especificamente os SDR), irão definir quais leads estão prontos para comprar de você. Eles podem qualificar os leads através de técnicas de SQL que envolvem pesquisa ou contato direto.
Como diferenciar os leads quentes dos leads frios? Bom, veja algumas perguntas que você pode se fazer:
- O prospect em questão tem verba para investir no seu produto?
- É a pessoa responsável pela decisão de compra?
- Ele pode realmente se beneficiar do produto/serviço?
- Ele parece pronto para a compra?
Se mais de uma resposta para essas perguntas for negativa, então talvez ele não seja um lead quente.
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Contato
Nessa fase, o vendedor vai fazer contato com o lead. Ele pode fazer isso através de email, SMS, telefone, chat ou até mesmo pelas redes sociais. Além disso, ele pode empregar diversas técnicas de vendas feitas para quebrar objeções, gerar empatia e ajudar de verdade o cliente.
Construção de relacionamento
Às vezes, um primeiro contato não é o suficiente para finalizar uma negociação. Isso porque esse pode ser apenas o início, especialmente se o seu produto é mais complexo e de ticket médio mais alto. Portanto, você também deve investir na construção de um bom relacionamento.
Essa etapa do pipeline de vendas é essencial, afinal, ela ajuda a conquistar a confiança do prospect. Você pode nutrir esse relacionamento através de um contato prolongado por email marketing, por uma reunião online ou por outros canais.
Fechamento
Finalmente, chega o fechamento da negociação. Às vezes, os próprios clientes irão até você, principalmente se eles estiverem muito certos do que querem. Outras vezes, você precisará ir até eles. E como abordá-los? Tudo vai depender da sua empresa.
Você pode fazer concessões ou então reforçar os benefícios que o produto vai trazer para o cliente. Porém, não recomendamos que você seja insistente e nem envie centenas de mensagens ou ligações.
Os principais indicadores de um pipeline de vendas
Bom, agora vamos para a parte de mensuração de resultados. Como já falamos, as métricas e os indicadores são necessários para que você consiga saber quais estratégias do pipeline de vendas estão funcionando. Vamos lá?
Ticket médio das negociações
Um sales rep não vive só de metas, mas também de receitas. O controle do ticket médio das negociações é essencial para que uma análise do ROI seja bem feita. Afinal, todas as técnicas e estratégias de vendas custam um valor, não é mesmo?
Portanto, você precisa estar atento aos seus resultados.
Número de negociações em aberto
Qualquer empresa quer ter centenas de negociações, não é? Então, é importante você contabilizar também as negociações em aberto. O ideal é que elas sejam proporcionais ao ticket médio e ao ciclo de vendas esperado.
E preste atenção: também não adianta ter dezenas de negociações se nenhuma delas conseguiu ser finalizada. Quando isso acontece, pode significar que há algum erro no meio do seu pipeline de vendas que precisa portanto ser corrigido.
Tempo médio do ciclo de vendas
Com o pipeline, é possível analisar a duração do ciclo de vendas e o tempo médio gasto no fechamento de um negócio. Para resultados e investimentos mais otimizados, é importante que o ciclo seja o mais curto possível.
O produto, a persona o serviço e a técnica de vendas poderão influenciar nessa duração. Geralmente, um produto de alto ticket médio terá um ciclo de vendas maior do que um produto de baixo ticket médio. Por isso, esse indicador vai depender de vários fatores.
Bom, agora que você já entendeu como fazer o seu pipeline de vendas, só falta estruturar suas estratégias, treinar a sua equipe e partir pras negociações, não é mesmo? Com essas dicas, você conseguirá otimizar muito mais o seu processo e seu ciclo de vendas.
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