O método AIDA explica todos os estágios que um comprador passa para tomar a decisão final de compra (ou não compra) de um produto ou serviço. Esse modelo de comunicação permite compreender o que o lead sente em cada uma dessas etapas.
Na vida, todos os ciclos possuem início, meio e fim. Assim acontece na infância, adolescência e vida adulta, até chegarmos na velhice. E acredite, no processo de vendas e no marketing digital não é diferente. Um consumidor passa por diversos estágios até chegar ao fim: a decisão de compra.
Esse ciclo se chama AIDA, iniciais que abreviam as palavras atenção, interesse, desejo e ação. Cada uma dessas iniciais representa uma etapa na jornada de compra do cliente. Entender esse ciclo é essencial para que sua marca aumente as taxas de conversão e tenha sucesso nas vendas.
O que é o método AIDA?
AIDA é um modelo de comunicação desenhado para entender o caminho percorrido pelas empresas para alcançar novas vendas. Sobretudo, é uma metodologia de abordagem de marketing e vendas projetada para prover informações sobre o pensamento do consumidor, traçar as etapas necessárias para nutrir potenciais clientes e, claro, gerar novas vendas.
Esse modelo foi formulado no século XIX, pelo empresário Elmo Lewis, um pioneiro na área de publicidade e vendas dos Estados Unidos. Ele foi desenvolvido tendo como base o comportamento do consumidor. Mais tarde, o conceito evoluiu até se tornar o que é hoje: um ciclo pelo qual os consumidores devem passar durante o processo de conversão.
Os quatros estágios do AIDA são:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
Esse método considera que os consumidores devem passar por cada um desses estágios até chegar na ação desejada. Enquanto os usuários experienciam o ciclo, eles aprendem mais sobre a marca e desenvolvem sentimentos e emoções que irão incentivá-los a tomar uma decisão.
Os profissionais de marketing digital usam o método AIDA para que os consumidores avancem nas etapas do funil de vendas, atraindo leads e transformando prospects em clientes satisfeitos. Dessa forma, aplicar esse modelo no seu plano de marketing vai colaborar na atração de leads para sua empresa e, consequentemente, gerar novas conversões.
As 4 etapas do método AIDA
Agora, iremos desmembrar cada uma dessas etapas para que você entenda com detalhes como é possível usá-las em uma estratégia de marketing digital. Lembre-se, no entanto, de definir quem é sua buyer persona antes de começar a colocar o método AIDA em prática.
1. Atenção
Antes de qualquer coisa, sua persona precisa saber que sua empresa existe. E é nessa hora que você deve criar ações de marketing para chamar a atenção do público. Mas como fazer isso?
Definitivamente, é muito mais fácil conseguir a atenção de um lead ao divulgar conteúdos úteis e relevantes do que obrigar o seu cliente a assistir um anúncio forçado e incômodo. Por isso, use e abuse do inbound marketing para atrair a atenção à sua marca, mas de maneira apropriada.
O ideal é levar em conta a localização da persona, o tipo de conteúdo que ela geralmente consome e quais fatores podem causar impacto nela. Assim, você não corre o risco de divulgar sua marca para públicos que não estejam em consonância com sua empresa.
Quais conteúdos são adequados para essa etapa?
No estágio da atenção, é importante usar títulos impactantes e chamativos que contenham palavras-chave relevantes. Rankear bem no Google, através de técnicas de SEO, é necessário para que você consiga captar a atenção de potenciais clientes.
Até porque links nas últimas páginas do Google não serão encontrados, nem notados por ninguém.
2. Interesse
Agora que você atraiu a sua persona, como fazer para que ela continue dando ouvidos a você? A resposta para isso é: seja relevante. O seu público já estabelece uma relação de confiança com você e criou uma conexão com sua marca. Então, o próximo passo é mostrar que você sabe do que sua persona precisa.
Saber as necessidades dos seus prospects é extremamente importante para que você desperte o interesse deles, oferecendo oportunidades para a resolução de um problema. Aqui, seu público precisa saber que você está disposto a ajudá-lo.
Uma ótima estratégia nessa etapa do método AIDA é usar argumentos de persuasão para informar, educar e engajar o consumidor em relação as dúvidas dele. Quanto mais você despertar curiosidade, melhor.
Quais conteúdos são adequados para essa etapa?
Para despertar o interesse do leitor, otimize o design do seu site e desenvolva uma introdução textual de alta performance, incentivando o público a continuar lendo e a acessar outros conteúdos.
3. Desejo
Essa etapa é o momento ideal para você demonstrar todas as qualidades da sua marca e, consequentemente, criar um desejo na mente do consumidor. Fale sobre as vantagens e os benefícios de seu produto/serviço.
Destacamos que é normal que essa etapa atraia menos pessoas do que as anteriores. Afinal, quanto mais fundo no funil de vendas, menos pessoas interessadas. Isso não significa que sua estratégia não está dando certo.
Quais conteúdos são adequados para essa etapa?
Entregue valor para seu público através de conteúdos que fortaleçam sua marca: use cases de sucesso, avaliações de clientes, comparativos, e-books, guias ou tutoriais.
4. Ação
Por último, para que o modelo AIDA funcione, você precisa criar um senso de urgência na sua persona e incentivá-la a tomar uma atitude. Facilite o caminho do consumidor até essa ação, deixando todas as informações claras.
Por exemplo, se seu objetivo é fazer com que alguém se inscreva para um curso, seja claro sobre como essa pessoa vai se inscrever: se é através do telefone, do site ou de outro meio.
Quais conteúdos são adequados para essa etapa?
É importante que você direcione o consumidor a interagir com sua marca e realizar uma ação. Então, faça uso de CTAs (chamada para ação).
CTAs são palavras que causam uma certa urgência no consumidor. Muitas vezes elas vêm acompanhadas de hiperlinks em forma de texto ou imagem, possuindo o objetivo de fazer o consumidor clicar ali para realizar uma ação.
Essa ação pode ser uma compra, uma inscrição, um download de um e-book ou diversas outras coisas. Posicioná-los apropriadamente e destacá-los no seu site ou e-mail é vital para que sua persona finalmente clique e realize o seu objetivo.
5. Satisfação (extra)
Em 2011, Kotler e Armstrong incluíram o fator “S” para reconhecer a importância da “Satisfação” dos clientes com seus produtos e serviços, formando assim, a sigla AIDAS.
Em suma essa última etapa tem como objetivo satisfazer o cliente para que ele possa se mantenha engajado e influencie outras pessoas a adquirir o produto ou serviço.
O AIDA aplicado ao email marketing
O AIDA também deve ser aplicado na elaboração de um email marketing. Isso porque o destinatário do seu email poderá passar pelas 4 etapas ao abrir sua mensagem. Entretanto, ele também pode excluir sua mensagem mesmo antes de abri-la. Por isso, vale ter atenção ao criar seus emails.
A primeira informação do seu email markeitng é a linha de assunto, essa deve chamar a atenção do seu lead. Além disso, o conteúdo do email deve aumentar o interesse e incitar o desejo pelo produto ou serviço. E por fim, a ação deve ser um clique no botão (ou CTA) da peça de email.
O AIDA também pode ser aplicado a outros canais, tais como as páginas do seu site, uma landing page, banners etc.
Como criar um email marketing – passo a passo completo!
Viu como o método AIDA pode orientar você a criar conteúdos que façam mais sentido para o seu público-alvo? Agora que você sabe mais sobre isso, só falta colocar em prática.
Veja também:
Canvas: aprenda a construir um plano de negócios perfeito
Mapa de Empatia – O que é e como fazer
Referências:
