Nutrição de Leads – O que é e como criar uma estratégia passo a passo

Diversas são as ações diárias de uma empresa para captar novos leads, como por exemplo produção de ebooks, webinars, otimização de páginas (SEO), publicação em mídias sociais e participação em eventos. Porém, nem todos estes leads gerados podem estar prontos para a compra. Por isso, a nutrição de leads pode ser um processo essencial dentro de sua estratégia de marketing digital.

De acordo com um estudo feito pela Marketing Sherpa, 73% dos leads gerados nunca se tornam clientes. Portanto, é fundamental implementar um processo de nutrição através de conteúdo relevante, para fazer estes leads avançarem dentro do seu funil de vendas.

Mas e aí, quer saber tudo sobre nutrição de leads e quais seus benefícios? Então, acompanhe!

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é um processo muito utilizado no inbound marketing, criado com intuito de distribuir conteúdo relevante para seus contatos, construir um relacionamento e gerar interesse, até os leads estarem prontos para comprar.

Em outras palavras, a definição de nutrição de leads ou de fluxo de nutrição é o elo entre marketing e vendas, onde o marketing inicia através de email marketing e outros canais, uma distribuição de conteúdos que ajudem a resolver problemas de seus leads. Portanto, no momento em que identificado engajamento e interesse do lead, ele é direcionado para o time de vendas, aumentando assim a taxa de conversão de novos clientes.

Vantagens de campanhas de nutrição de leads

Agora que você já sabe o que é a nutrição de leads, ainda tem dúvidas se ela pode ser importante para seu negócio? Se a resposta é sim, então veja algumas das vantagens de implementar essa estratégia em sua empresa:

• Contato com o lead é imediato;
• Criação de um relacionamento consistente;
• Identifica novas oportunidades de venda;
• Obtém mais informações sobre seus leads;
• Terá mais dados para segmentar o público.

Como criar uma estratégia de nutrição de leads

Sabendo que muitos leads não estarão prontos para comprar da sua empresa, fica evidente que não há como simplesmente gerar leads e entregá-los diretamente ao time de vendas. Entretanto, para criar uma boa estratégia para nutrição de leads é importante entender em que estágio seus leads estão, quais são suas dores e como sua empresa pode resolver seu problema através de um produto ou disponibilizando um serviço.

A partir dessa informação, contudo, é importante saber que nutrir seus leads exigirá uma boa ferramenta de automação de marketing. Ou seja, uma ferramenta que permita que você crie envios de email e que eles possam ser enviados em uma sequência de tempo pré-definida.

Assim, para a criação de uma estratégia de nutrição de leads eficaz, é preciso seguir alguns passos:

→Identificar as informações sobre qual etapa da jornada está seu lead;

→ Estabelecer o principal objetivo com o fluxo, como por exemplo: lead solicitar uma conta teste, responder uma pesquisa, entre outros;

→ Criar email de nutrição de leads que engaje;

→ Projetar e implementar a sequência de emails que serão automatizados;

→ Analisar e medir os resultados, realizando ajustes em seu fluxo de automação.

Dessa forma, será possível enviar o conteúdo certo, para a pessoa certa e no momento certo!

O ponto mais importante, e talvez o que faz da automação de marketing um dos métodos mais efetivos de conversão, é a vasta possibilidade de automatizar o relacionamento com seus contatos. Assim, você otimiza os esforços de sua equipe de marketing e consegue atingir um maior número de contatos, com uma única estratégia de comunicação.

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Modelos de nutrição de leads

Como cada ação de uma automação é ativada a partir de um gatilho (quando um contato visualizar um envio ou alterar algum dado de seu cadastro, por exemplo), cada automação irá variar de acordo com a sua estratégia. Por isso, levantamos alguns dos principais modelos de automações mais utilizados, para que você possa definir a estratégia de sua empresa.

Modelo de fluxo de nutrição de conquista de novos clientes

Neste modelo de fluxos de nutrição de novos leads, você inicia a comunicação com um boas-vindas, apresenta a sua empresa e produto, além de todos os benefícios que o lead terá ao comprar seu produto. O objetivo principal desse fluxo é passar uma confiança maior ao novo lead sobre sua empresa e também acompanhá-lo para o início de uma compra.

Agora, vamos ver os detalhes das ações sugeridas neste fluxo:

E-mail 1: boas-vindas a novos contatos

Você deve disponibilizar um formulário de cadastro em seu site, para entrada de novos contatos. Depois que ele se cadastrar, mande automaticamente um email dando as boas-vindas ao seu site e sua lista de contatos, oferecendo descontos e promoções exclusivas a contatos cadastrados. Este é um dos mais básicos emails de automação.

• Gatilho da ação: cadastro de novos contatos ou registros pelo seu site
• Enviar quando: imediatamente
• Conteúdo: email de boas-vindas

E-mail 2: apresentação e oferta de produto/serviço

Quando um novo contato passa a fazer parte de sua base, este é o momento ideal para apresentar sua empresa ou produto em detalhes. Depois pode ser tarde, pois o interesse
num instante posterior já não será a prioridade na cabeça do seu cliente e o impacto não será o mesmo.

• Gatilho da ação: cadastro de novos contatos ou registros pelo seu site
• Enviar quando: após 2 dias
• Conteúdo: email de Produtos e Serviços (portfólio), mostrando benefícios de utilização

E-mail 3: benefícios

Apresente ao contato os benefícios de utilizar os seus produtos ou serviço. Dê razões para que ele tome a decisão de passar a ser seu cliente.

• Gatilho da ação: cadastro de novos contatos ou registros pelo seu site
• Enviar quando: após 4 dias
• Conteúdo: por que utilizar este produto/serviço?

E-mail 4: estudo de Caso

A melhor maneira de exemplificar o que você está oferecendo como benefício é através da aplicação. Utilize outros clientes e suas histórias para mostrar o problema inicial e como você o solucionou com seus produtos ou serviço.

• Gatilho da ação: cadastro de novos contatos ou registros pelo seu site
• Enviar quando: após 6 dias
• Conteúdo: história de um cliente e benefício/resolução dados pelo seu produto ou serviço. Opcional: posts do blog

E-mail 5: sugestões

Mostre ao contato o que mais você oferece. Diferentes posts do blog, treinamentos, produtos e eventos, que possam interessá-lo em experimentar seu produto ou serviço.

• Gatilho da ação: cadastro de novos contatos ou registros pelo seu site
• Enviar quando: após 8 dias
• Conteúdo: outros produtos

E-mail 6: transição

Não há mistério em se tornar um cliente, e basta mostrar isso ao seu contato. Como fazer uma conta teste, que ajuda é oferecida para que ele passe a usar seu serviço ou produto, auxílio que ele recebe em todo o processo, ou seja, como é fácil usar seu produto ou serviço.

• Gatilho da ação: cadastro de novos contatos ou registros pelo seu site.
• Enviar quando: após 10 dias
• Conteúdo: processo fácil de ativação de conta ou de utilização do produto

E-mail 7: abandono de navegação

O contato pode ter visualizado uma página, ou colocado produtos no carrinho, mas não finalizou a compra. Relembre-o do produto que ele já mostrou interesse e motive-o a finalizar o processo de compra. Para isso, podem ser oferecidos descontos especiais ou outros incentivos.

• Gatilho da ação: visualização de página do site
• Enviar quando: após 1 dia
• Conteúdo: carrinho ou página de produto abandonada, chamando para a venda

E-mail 8: cadastro de conta trial

Agora que o contato já tem bem mais conhecimento sobre sua marca e o que você vende, ofereça um cadastro em conta teste. Desta vez, o foco é apenas no cadastro, então faça uma email limpo e simples, que chame atenção ao botão call-to-action.

• Gatilho da ação: cadastro de novos contatos ou registros pelo seu site.
• Enviar quando: após 13 dias
• Conteúdo: call-to-action para cadastro de uma nova conta

Modelo de relacionamento com novo cliente

Neste modelo de fluxo o principal objetivo é passar uma experiência de compra única ao cliente. Acompanhando-o em todo o processo pós-venda através de emails automatizados.

Detalhamos abaixo alguns exemplos de emails para automatização dessa nutrição de novos clientes.

E-mail 1: novo cliente

Mande um email agradecendo seu novo cliente por estar com você, e dê também algumas dicas de primeiros passos, por exemplo. Quanto mais fácil for a transição para o cliente, mais satisfeito ele ficará com seu produto ou serviço.

• Gatilho da ação: passou a ter o valor “cliente”
• Enviar quando: imediatamente
• Conteúdo: agradecimento e primeiros passos

E-mail 2: pós-venda

Dê alguns dias para seus contatos conhecerem seu produto ou serviço e entre em contato para saber como está sendo a experiência até o momento, se o contato tem dúvidas ou algo mais que você possa ajudar.

• Gatilho da ação: passou a ter o valor “cliente”
• Enviar quando: após 5 dias
• Conteúdo: checagem da experiência do cliente até o momento

E-mail 3: novos e outros produtos de interesse, posts do blog

Mantenha seu contato atualizado sobre seus novos produtos ou serviços que estão sendo lançados. Você pode também mandar posts do blog, para incentivá-lo a acessar e conhecer mais sobre sua empresa.

• Gatilho da ação: passou a ter o valor “cliente”
• Enviar quando: após 8 dias
• Conteúdo: novos produtos e novos posts do blog

E-mail 4: pesquisa de satisfação e avaliação

Nada melhor do que manter um relacionamento bilateral com seu cliente. Ofereça a ele a oportunidade de lhe dar um retorno sobre o serviço, produto e demais pontos de sua experiência para continuar sempre buscando a melhora no seu atendimento e serviço.

• Gatilho da ação: passou a ter o valor “cliente”
• Enviar quando: após 30 dias
• Conteúdo: pesquisa de avaliação

E-mail 5: últimas compras

De acordo com os últimos itens comprados, encaminhe para seu cliente outros produtos ou serviços complementares, que possam ser úteis. Se ele já comprou um produto, porque não pode se interessar em outro relacionado? Afinal, é mais fácil vender novamente para um contato que já é cliente do que para um novo.

• Gatilho da ação: efetuou compra no site
• Enviar quando: após 10 dias
• Conteúdo: produtos relacionados ao segmento comprado

E-mail 6: abandono de carrinho

Quando uma pessoa adiciona um item ao carrinho online em sua loja ecommerce, mas sai do site sem efetuar a compra, você pode enviar um email a ela mostrando os itens esquecidos, motivando-a a completar a transação. Para ajudar, você pode incluir algum desconto exclusivo ou frete grátis, por exemplo.

• Gatilho da ação: carrinho abandonado
• Enviar quando: após 1 hora
• Conteúdo: produto deixado no carrinho

E-mail 7: navegação no site

Uma ideia semelhante ao abandono de carrinho, mas com a navegação de páginas em seu site. Ao visualizar uma página, seu contato poderá receber outras informações, como posts do blog ou páginas de seu site, com informações pertinentes ao que ele estava visualizando.

• Gatilho da ação: visualização de página do site
• Enviar quando: após 1 dia
• Conteúdo: páginas de conteúdos relacionados

Modelo de Fluxo de Lembrete de evento

É possível enviar lembretes sobre eventos que estão sendo realizados por você. Eles podem ser online, como webinars ou vídeo-aulas ao vivo, ou presenciais, como palestras ou feiras. Você pode enviar informações como data, horário, reservas de hotel, local etc.

• Gatilho da ação: evento próximos
• Enviar quando: 7 dias antes / 4 dias antes
• Conteúdo: informações do evento

Modelo de Fluxo de Aniversário

A partir das informações do cadastro de seu cliente, você pode montar emails personalizados de felicitação. Envie também “presentes” a ele, como um desconto ou então um brinde especial através de um email de aniversário.

• Gatilho da ação: data de aniversário
• Enviar quando: 7 dias antes / dia do aniversário às 08h00
• Conteúdo: data e surpresa chegando / Parabéns e brinde ou desconto

Modelo de Reengajamento do Contato

Assim que um contato passar muito tempo sem interagir com você, seja através dos emails ou navegação do site, envie um email a ele. Envie ofertas exclusivas, novos posts do blog ou avise-os de promoções que serão feitas, incentivando-os a voltar a ter contato com você.

Dê opções ao contato: pergunte se há algo que possa mudar em seus envios para melhorar o engajamento, ofereça alterar a frequência de recebimento ou assunto de emails e, por fim, mostre a importância que o relacionamento com este contato tem para você.

Além disso, é importante dar um tempo limite para a interação: caso seu contato não clique em um certo link dentro de um certo período, ele será removido de sua base. Assim, você manterá sua base limpa e engajada, e dará a opção do contato voltar a relacionar com você.

• Gatilho da ação: contato sem interação
• Enviar quando: após 90 dias
• Conteúdo: “sentimos sua falta”

Modelo de Contatos Engajados

Assim que o público se torna mais engajado, é mais fácil conseguir bons resultados com ele. Por isso, envie periodicamente seus posts de mais importância no blog e nas redes sociais, para maior divulgação.
Ofereça também descontos e promoções exclusivos para estes contatos, mostrando sua importância e incentivando-os a manterem-se assim.

• Gatilho da ação: contato passou a ter o valor “engajado”
• Enviar quando: após 5 dias
• Conteúdo: descontos, promoções exclusivas e últimos posts

Por fim, estes foram somente alguns dos fluxos de nutrição de leads que podem ser realizados dentro de uma estratégia de marketing. Utilizar uma plataforma de automação de marketing é fundamental para que estes fluxos possam ser implementados de maneira automatizada e eficaz.

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