Entender o que são leads, como captá-los e nutri-los pode ajudar sua empresa a ativar estratégias mais eficazes para aumentar o número de clientes.
Conquistar novos clientes nos dias atuais está longe de ser fácil. Contudo, é preciso muito esforço e trabalho duro para prospectar e fidelizar consumidores em um mundo que já está saturado com tantas opções de marcas e empresas em shoppings, nas ruas e online.
Primeiramente, para conquistar potenciais clientes é definir como captar seus leads. Leads são indivíduos interessados nos serviços e produtos de alguma empresa. Isso significa que eles são ótimos consumidores em potencial, influenciando muito no crescimento dos negócios.
Sendo assim, nesse artigo vamos nos aprofundar um pouco mais nesse assunto para que você entenda o que são leads no marketing e porque trabalhar com a geração de leads é uma boa ideia. Dessa forma, abordaremos os seguintes tópicos:
- O que são leads no marketing?
- Como captá-los e nutri-los?
- Com que tipos de conteúdo nutrir um lead?
- Qual a importância deles para a sua empresa?
Continue lendo para saber tudo sobre leads e a importância deles para o marketing!
O que são leads no marketing?
Leads são pessoas que decidiram entrar em contato com uma marca, em busca de mais conhecimento ou de informações relevantes sobre um produto/serviço. Isto é, eles fornecem um e-mail de contato e outros dados pessoais em troca dessa informação oferecida pela empresa.
É claro que nem todos os usuários que interagem com sua marca na internet são necessariamente leads. Existem algumas diferenças entre essas pessoas:
- Visitantes são pessoas que acessaram seu site em um determinado período. Em resumo, é aquela pessoa que demonstrou interesse nos assuntos abordados pela sua marca, mas pode não ter voltado ao seu site e, por isso, ainda não chegou a se tornar um lead.
- Inscritos são aqueles que seguem sua marca nas redes sociais ou que são leitores do blog. Não sabem ainda que possuem um problema, mas como eles têm sede de saber mais, são leads em potencial.
- Leads são usuários que já forneceram os dados pessoais para você. Por isso, sua marca pode pensar em estratégias para gerar oportunidade de negócio, já que esses leads deram permissão direta para você contatá-los. Além disso, eles já sabem que possuem um problema e por isso mesmo buscaram o contato com sua empresa.
Como captá-los?
Em síntese, leads são captados através do oferecimento de informações pessoais em troca de conhecimento. Você pode fazer isso pedindo que o usuário preencha um formulário de cadastro em troca do download de um e-book, por exemplo. Requisitar um endereço de e-mail para enviar informações ricas através de e-mail marketing é outra opção que sua empresa deve considerar.
Além de utilizar os formulários presentes no site para gerar leads e qualificar suas ações de inbound marketing, da mesma forma, é possível criar landing pages para isso. Posteriormente a criação dessas páginas, você conseguirá promover sua marca e também ações para um determinado público-alvo.
Como nutri-los?
Depois de captar o seu lead, é importante nutri-lo cada vez mais com conteúdo que gere conhecimento e o ajude a solucionar seus problemas.
Durante a nutrição, é preciso seguir as etapas da jornada de compra, que correspondem às experiências do lead até o momento em que se torna um cliente.
Essa jornada é dividida em 4 etapas:
- Aprendizado e descoberta: quando o lead está descobrindo um universo e aprendendo sobre ele, sem saber que tem um problema. A nutrição geralmente foca em conteúdos mais informativos, sem mencionar o produto.
- Reconhecimento do problema: nessa fase, o lead começa a reconhecer de fato o seu problema. Aqui, o ideal é produzir conteúdos que respondam questionamentos e que façam um diagnóstico do problema.
- Consideração da solução: o lead já tem consciência do problema e já está em busca de soluções para ele.
- Decisão de compra: nesse estágio, o lead está pronto para decidir o que comprar e de qual empresa comprar. Ou seja, aqui você já pode falar mais diretamente em seus produtos e soluções. Ofereça comparações, avaliações de produtos, estudos de caso, etc. Isso porque esse é o ponto da jornada em que o lead é preparado para o time de vendas.
Nem todos os leads passam necessariamente por todas as etapas, mas é sempre bom criar conteúdos que sigam uma sequência do funil de vendas que faça sentido. De qualquer forma, os leads são usuários que querem e precisam ser educados. Por isso, o seu conteúdo não deve ter como base somente as vendas, mas sim as informações que você tiver sobre o público.
Com que tipos de conteúdo você pode nutrir um lead?
Uma sequência interessante de conteúdos para você disseminar aos seus prospects é:
- Envie e-mails com objetivos diferentes para cada pessoa e baseie o seu conteúdo nos estágios da jornada de compra;
- Envie newsletters e conteúdo que eduquem e qualifiquem seus leads mais ainda;
- Crie um relacionamento com seus consumidores e leads através de uma série de automações;
- Determine intervalos entre os envios de e-mails marketing para que não fique muito frequente;
- Permita o download de e-books e ferramentas em seu site, mediante preenchimento de cadastro;
- Invista em relatórios e pesquisas com dados exclusivos que atraiam mais leads;
- Faça webinars (seminários online) que requerem um cadastro para que você participe;
- Crie ferramentas que ajudem os leads;
- Crie cursos gratuitos para dar mais conhecimento ao público e conseguir as informações que você precisa.
Veja também:
O que é Lead Scoring e como utilizá-lo
Qual a importância dos leads para sua empresa? 
Segundo pesquisas, pessoas que estão mais interessadas no que sua empresa tem a oferecer são muito mais suscetíveis a se tornarem compradores. Portanto, captar leads é um jeito muito mais fácil de conquistar clientes do que atirar no escuro. E nutri-los também é uma estratégia fundamental, já que 73% dos leads não estão prontos para a venda, de acordo com a Marketing Sherpa.
Fazer com que os leads cheguem ao fundo de funil na jornada de compras é um importante passo para que eles se tornem compradores. Dessa forma, entender o que são leads e fazer uma boa gestão deles é fundamental.
E é claro, leads que se tornam compradores também podem se tornar novos promotores da sua marca. Quanto mais pessoas falando da sua empresa, melhor para você. A propaganda boca a boca continua sendo uma das fontes de informação mais confiáveis entre as pessoas atualmente.
Agora que você sabe o que são leads no marketing e porque são importantes, já pode instaurar essa estratégia dentro da sua empresa sem erro. Novos clientes esperam por você!
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Referências:
Email Marketing: The importance of lead nurturing in the complex B2B sale | MarketingSherpa Blog
