Spin Selling é uma metodologia que já possui 30 anos de vida e até hoje é usada e recomendada por muitos especialistas em vendas. Ela se tornou uma base importante para as novas metodologias de vendas, principalmente para aquelas mais complexas.
O cliente não quer informações e explicações superficiais acerca de um produto. Ele quer consistência e valores que agreguem em sua vida e solucionem o seu problema. Ele quer benefícios tangíveis e intangíveis. Por isso que, muitas vezes, os mecanismos das vendas simples não funcionam para todos os casos.
E é com isso que o Spin Selling vai te ajudar. Nesse post, você vai aprender a metodologia Spin Selling e como colocá-la em prática. Vamos falar sobre:
- Como surgiu a metodologia Spin Selling?
- Implementando na prática: as 4 fases do Spin Selling;
- Prós e Contras do Spin Selling.
Como surgiu a metodologia Spin Selling?
A empresa Huthwaite, do empresário e escritor Neil Rackham, realizou inúmeras pesquisas com o objetivo de descobrir a metodologia ideal de vendas e as habilidades necessárias para fazer negociações de sucesso. Sua principal pesquisa durou 12 anos e tornou sua empresa uma das maiores consultorias do mundo.
Assim surgiu a metodologia Spin Selling. A maior parte dos profissionais achava que técnicas de vendas simples funcionariam da mesma forma para vendas complexas. No entanto, eles estavam errados.
As técnicas simples que os grandes conglomerados utilizavam se baseavam nas seguintes etapas:
- Sondagem: o vendedor faz perguntas abertas e fechadas;
- Superação de objeções: o vendedor deve contornar as objeções do cliente;
- Técnicas de fechamento: o vendedor deve usar técnicas de fechamento para conseguir o sim do cliente, ou seja, para convencê-lo a comprar.
O Spin Selling contrariava tudo isso, rompendo com paradigmas e trazendo um modelo mais realista e eficiente para vendas complexas.
Implementando na prática: as 4 fases do Spin Selling
A metodologia trabalha com a investigação do problema do lead, identificando necessidades através de perguntas. O grande segredo dessa técnica de vendas é a capacidade de convencer alguém através de perguntas investigativas.
Essas são as 4 fases da metodologia Spin Selling que envolvem perguntas investigativas: situação, problema, implicação e necessidade de solução. Veremos elas em detalhes abaixo.
1. Situação
As perguntas da fase de situação têm o intuito de entender em que contexto o lead se encontra, que tipo de cenário faz parte de seu dia a dia e em que tipo de negócio ele está inserido. Geralmente, essas perguntas acontecem no início da conversa, por isso, ela deve ser considerada como a primeira etapa.
Alguns exemplos de perguntas de situação:
- Qual é a situação atual da sua empresa?
- Como você se relaciona com seus leads?
- Que tipos de ferramenta de auxílio você utiliza no trabalho?
- Como você entrega oportunidades para suas equipes?
Essas são perguntas essenciais que permitem que as conversas evoluam para algo mais complexo futuramente.
2. Problema
Depois de identificar a atual situação do seu lead, é hora de pensar em perguntas de problema. Aqui, vale trazer pontos que instiguem o seu lead a questionar sobre problemas, desafios, obstáculos e insatisfações. Talvez ele nem saiba que esses problemas existem até você mencionar eles. É aí que entra a técnica de vendedor.
Para fazer isso, basta realizar algumas perguntas:
- Você está satisfeito com sua situação?
- Qual a sua maior dificuldade em prospectar clientes?
- Quais as principais desvantagens em trabalhar de forma remota?
- Você consegue identificar algum problema no seu funil de vendas?
Essas perguntas ajudarão o vendedor a descobrir necessidades que levarão o lead até o caminho da venda.
3. Implicação
Nessa fase da metodologia Spin Selling, a finalidade das perguntas de implicação é gerar valor através da tomada de consciência de necessidades implícitas. Isso significa que os questionamentos feitos pelo vendedor aumentarão a percepção da gravidade do problema ao abordar o impacto dele em todo o negócio.
Alguns exemplos de perguntas de implicação:
- Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa?
- O número de clientes que você adquire fica comprometido pelo baixo número de leads prospectado?
- Como a ineficiência das suas equipes afeta o seu negócio?
Um problema geralmente traz várias implicações. É isso que as perguntas dessa fase precisam mostrar.
4. Necessidade de Solução
A última fase da metodologia Spin Selling é a necessidade de solução. Geralmente, as perguntas dessa etapa são consideradas construtivas, úteis e positivas pelos clientes. Elas precisam gerar valor para o lead, fazendo-o enxergar a importância da solução proposta e o quanto ela agregaria.
Alguns exemplos de perguntas de necessidade de solução:
- O que aconteceria se você obtivesse um aumento mínimo no número de leads?
- Se suas vendas aumentarem em 30% com nossa ajuda, que benefícios isso vai trazer para sua empresa?
- Quais resultados positivos você enxerga se houver um aumento na produtividade das equipes?
- Conseguir segmentar melhor o seu mercado é o ideal para que você obtenha resultados mais satisfatórios?
Perguntas dessa fase que são bem feitas e executadas normalmente levam o lead a fechar a compra, e portanto, terminam as 4 fases da metodologia.
Os Prós e os Contras do Spin Selling
Essa metodologia é de grande ajuda no combate às objeções dos leads. Assim, a vantagem desse método é prevê-las. Garantimos que é muito mais fácil destruir as objeções antes mesmo delas surgirem.
Ao fazer as perguntas certas, um vendedor experiente consegue perceber os obstáculos que podem aparecer em uma conversa e consegue contorná-los mais facilmente e suavemente. É um trabalho muito mais sutil do que as técnicas de vendas simples.
A única desvantagem é que essa é uma técnica que, diferentemente de algumas técnicas modernas, não usa ferramentas de automação de marketing ou qualquer outro tipo de ferramenta para realizar suas ações.
Com certeza, o este é um método importante que agrega valor em vendas B2B e, justamente por isso, é muito ensinado a diversos profissionais. Em um mundo onde as pessoas prezam por relações e interações menos diretas e impessoais, o Spin Selling faz todo sentido em nosso contexto, e não é por nada que é uma das técnicas de mais sucesso.
