Como montar uma proposta comercial para prospectar e atrair clientes

Trabalhar com vendas exige esforços ativos por parte do vendedor e do empreendedor. Afinal, ninguém nunca fez uma venda ao esperar sentado que a conversão acontecesse por si só, não é? Por isso, a prospecção de clientes é uma parte natural da negociação. Para fechar um contrato, portanto, você precisa ir atrás das pessoas certas. No entanto, a dúvida que fica é: como apresentar meu negócio de forma persuasiva? Como convencer as pessoas de que minha empresa é a melhor escolha para elas? A resposta está na proposta comercial.

Nesse post, primeiramente ensinaremos você a montar uma proposta comercial convincente e atraente. Logo após, passaremos por pontos como conteúdo textual, visual, formatos, dentre outras recomendações. Continue lendo para saber:

• A importância de uma proposta comercial em vendas;
• Como montar uma proposta comercial: passo a passo;
• Como enviar uma proposta por email.

Acompanhe!

A importância de uma proposta comercial em vendas

Seja você um profissional autônomo ou uma empresa, é preciso entender que para empreender, você precisa saber vender o seu peixe. Contudo, isso significa que talvez você tenha que ir atrás do seu público ativamente. E para isso, é fundamental ter uma proposta saindo do forno para ser enviada.

E mesmo que um cliente venha até você por indicação, ainda assim você terá o trabalho de convencê-lo a fechar negócio com você, pois ele pode simplesmente desistir ou achar uma empresa melhor.

É por meio da proposta comercial que o cliente saberá todos os detalhes do produto a ser adquirido, como por exemplo preços, prazos de entrega, pacotes personalizados e formas de pagamento.

Entendeu o quão importante é esse elemento de vendas?

Leia também: 7 passos para transformar o seu negócio em uma máquina de vendas

Como montar uma proposta comercial: passo a passo

O segredo para uma boa proposta é caprichar tanto em um copywriting persuasivo quanto na direção de arte. Quanto mais profissional seu modelo de proposta for, mais chances do cliente confiar na sua empresa.

Veja todas as informações que não podem faltar em uma proposta comercial:

• Descrição do seu produto ou serviço;
• Cronograma de atividades;
• Materiais que serão fornecidos;
• Profissionais envolvidos;
• Resultados esperados;
• Valores e prazos.

Jamais copie e cole uma mesma proposta para dois clientes diferentes. Cada caso é um caso, e é importante que cada projeto seja personalizado de acordo com as especificidades do cliente.

Vamos ver agora o nosso passo a passo para elaborar um modelo de proposta comercial ideal!

1. Conheça o cliente primeiro

Para fazer uma proposta adequada e de acordo com o perfil de cada cliente, você precisa conhecê-lo a fundo primeiro. Marque reuniões, entenda qual o objetivo dele com seu serviço, quais as suas necessidades e, caso seja uma relação de Marketing B2B, mergulhe a fundo no negócio do cliente.

Dessa maneira, você poderá prestar um serviço com a cara do cliente, do jeitinho que ele deseja. E pode apostar que ele vai se sentir surpreendido.

2. Defina o formato e a linguagem

O segundo passo é definir o formato e a linguagem da sua proposta comercial. É importante considerar as características da sua persona para entender que tipo de apresentação é mais atrativa e interessante para ela.

Esses são alguns tipos de formatos que você pode escolher:

• Proposta impressa;
• Apresentação digital em PDF;
• Apresentação em formato de vídeo.

E não se esqueça de decidir o tipo de linguagem: ela pode ser mais informal, formal, jovem, científica, dentre outras.

3. Planeje o conteúdo

Depois de decidido o formato, planeje o conteúdo. Comece sua proposta introduzindo sua empresa e seu projeto junto com um argumento que explique porque o cliente deve contratar você. Depois, apresente todos os detalhes dos seus serviços e produtos.

Esses são itens fundamentais que não devem faltar no planejamento de conteúdo:

1. Argumento de compra;
2. Diferencial da sua empresa: em primeiro lugar, mostre o que destaca sua empresa no mercado;
3. Serviços e produtos: apresente todos os detalhes de seus serviços, incluindo os responsáveis por cada parte do projeto;
4. Pacotes personalizados: crie pelo menos um mais econômico e outro mais completo;
5. Valores detalhados: identifique preços e promoções;
6. Cronograma de atividades: estabeleça prazos para cada entrega;
7. Termo de confidencialidade: essa medida impede que o cliente divulgue os valores do serviço e demais informações;
8. Histórico da empresa: finalize a proposta com um breve histórico profissional, colocando referências de outros trabalhos que você já fez para clientes importantes.

Procure usar imagens para ilustrar suas explicações e ofertas. Um bom design torna uma apresentação mais dinâmica, leve e atraente. Nesse momento, ferramentas de design como o Canva podem te ajudar.

4. Faça um follow-up

Fazer um acompanhamento após o envio da proposta comercial é essencial. Estabeleça um prazo para receber uma resposta. Caso o cliente não feche o negócio imediatamente, dê um tempo para que ele pense na proposta.

Se sentir que o prospect está com muita dúvida, ofereça uma política de benefícios, e ao mesmo tempo, gere um gatilho de urgência. Por exemplo: fechando o negócio dentro de 7 dias, o cliente recebe um desconto ou uma mentoria personalizada.

5. Como enviar uma proposta de venda por email

Antes de mais nada, recomendamos que você tente apresentar sua proposta presencialmente. Se isso não for possível, siga as nossas próximas dicas para enviar o email perfeito para seus prospects.

Escreva um assunto intrigante

Não adianta enviar um pitch de vendas incrível se ele não for aberto, nem lido, não é? Portanto, o assunto do email é parte fundamental da proposta, apesar de ser muito ignorado pela equipe de vendas.

Na hora de escrever o assunto, seja objetivo e gere curiosidade. E, além disso, respeite o limite máximo de 40 caracteres. Passando desse número, seu assunto será cortado ao meio e suas taxas de abertura cairão.

Gere valor e ofereça benefícios

No corpo do email, não enrole muito, nem fuja do tema principal do seu email. Vá direto ao ponto: apresente-se e fale rapidamente sobre os benefícios que sua empresa pode oferecer.

Esclareça como você pode solucionar o problema do cliente e, caso você já tenha conversado com ele anteriormente, anexe a apresentação da proposta comercial ao email.

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Finalize com um CTA (call-to-action)

Quando pensamos em uma chamada para ação, estamos condicionados a visualizar um botão com, por exemplo, o texto “Compre agora“. No entanto, um CTA pode ser um simples convite em formato conversacional.

Portanto, deixe claro, ao final do email, o próximo passo a ser tomado. Mostre-se disponível para uma conversa por telefone ou uma reunião presencial. Pergunte se o prospect gostaria de conversar mais sobre o assunto e finalize se despedindo educadamente.

Em resumo, uma proposta comercial não é tão difícil de fazer. Então, depois de aprovada, é aí que entra a parte mais difícil: entregar a promessa que você deu ao cliente. Áreas como o customer success e o onboarding podem ajudar muito nessa etapa.

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